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源丰通左志坤:旅游销售新势力

发布日期:2019-10-23 15:44   来源:未知   阅读:

  在医药行业浸淫多年并拥有一家小旅行社的左志坤,偶然在英国看到一种新的旅行线路产品加盟店模式,这使他发现了商机。在当时尚无专业零售渠道的国内旅游行业,他创立的北京源丰通国际旅行社有限公司(下称“源丰通”)填补了空白,目前已有100余家门店,2009年销售额达到5亿元,正在朝线下“携程”模式发展。

  在旅行社生意之前,左志坤的工作几乎都与医药有关。做西药特药批发时,他曾与京城四大医药连锁之一嘉事堂合作,很早就接触到连锁加盟。“大家很奇怪我会从医药行业一下跳到旅游行业去创业,其实连锁加盟方式是这两方面的共通之处。”

  2001年,他开办了一家小旅行社,不过自己基本上没有插手,完全交给职业经理人打理。后来他到英国时发现,当地的一家旅行社连锁店开到1,300余家,在人口数量与地域面积都并不占优的区域中,这种规模已十分难得。左志坤想到自己在北京的旅行社生意,便一位定居在英国的香港朋友盘下一家加盟店,看看究竟有何奥妙。半年之后,木兰拒绝新亚钻戒竟然直接逃跑看。左志坤摸出了点门道。

  2005年初,他关掉了原来收益并不突出的旅行社,开始运作源丰通。左志坤注意到,旅游产品具有很强的特殊性:作为一种无形的“未来消费”,实体店更受到信赖;由于一些产品是达到上万元的“大额消费”,即便网络发达,人们也多会先到门店咨询再下单;加上旅游产品很难以固定标准来衡量,市面上相似线路的报价千差万别,这使旅行社的门市部不仅是销售点,还是售前服务的重要场所。

  此时,国旅、中旅、中青旅与港中旅各自为政,神州国旅、众信国旅等民营旅行社也渐被消费者认可,在线路产品方面,竞争已经相当激烈。“同行们普遍把注意力放在获取机位、签证和低价票上,对于面向消费者的门店建设就相对没那么重视。”在左志坤眼中,门店建设是一个缺口,大品牌下的直营店数量不多,一些挂靠在旅行社品牌下的门市部虽然会销售其他同行的线路产品,但在专业性与可信度方面并不理想。

  如果将代理旅行社产品的门店做成连锁品牌,像超市那样贴近百姓,同时能够提供多家公司的多种线路和服务,就能创造更多机会。北京有1,700多万人口,旅游产品门店却只有几百家,他看到了巨大的市场潜力,决定将源丰通定义为“零售商”,“就是做旅游行业的连锁加盟新模式,我将它称为旅游超市。”

  源丰通的“旅游超市”迅速启动。作为旅行社行业中第一个“苏宁模式”的渠道商,左志坤打起了如意算盘:2007年正是北京奥运会前夕,旅游行业有望爆发,自己将占据“天时”;北京又是出境枢纽,地理方面优势明显,这是“地利”;对于最关键的“人和”,他的想法是,将加盟店的门槛降到最低,尽快占据市场。

  在源丰通的加盟计划中,加盟者免除加盟费、管理费,只需要缴纳3万元的广告费与成交额1%的服务费,店主之外需要承担的只是店租、人力成本和少数设备成本。“就像份钱是出租车司机发愁的事儿,我希望源丰通的发展不会因为门槛高受到影响。”在为店主提供了市面上旅行社的旅行线路产品之后,总部的收入主要来自差价,左志坤把宝押在最终的销售量上。

  两个月间,加盟商的数量达到20家。“这批店主被我称为敢死队,因为当时旅游行业没有这种模式,他们也是抱着就3万块钱,赔钱也来试试的心态。”不过让他欣慰的是,“敢死队”为源丰通开了好头,目前源丰通的店铺数超过100家,很多店主都曾从事过旅游行业,多数人在几单生意之后就收回成本。

  由于从旅行社直接采购,随着门店的销售量增加,成本逐步降低,源丰通取得了价格优势,不少产品甚至比合作方自营销售更加便宜。目前源丰通的供应商有100余家,每年都会有筛选和更替,对于即将销售的旅游线路,公司会派人走上一圈,每条线家旅行社供顾客选择。

  在旅游线路产品之外,源丰通还直接与酒店、航空公司与保险公司签订协议,代理销售机票、酒店预订以及旅游保险,这让它类似于实体的“携程”,“就这个问题,我还和沈南鹏聊过,他对这种形式也给予了肯定。”这让源丰通规避了仅做线路经营的风险,目前每年光机票一项的销售额就可达到1,700万元,他还计划将店铺的大部分面积用来销售旅行用的箱包、服装等周边产品,这是从英国借鉴来的。

  对于追求“物美价廉”产品的顾客,源丰通希望能够用统一化的销售模式与服务理念让顾客免除后顾之忧,每个月对于店主的培训重点在于对旅游业流程知识的熟练掌握,他希望让每位店主成为“旅游顾问”,根据顾客的工作背景与收入情况量身定做旅游计划。[page]

  2010年,左志坤的任务是继续增加40家门店,同时推出“裸价”模式:旅游线路产品或者机票的进价在后台B2B平台上实价告知店主,然后总部明码标价收取15%的服务费,最终的价格由各个店主自己掌握。实行“裸价”销售之后,源丰通的利润将做到相对透明。

  左志坤认为旅游行业的趋势是“渠道为王”,也坦言自己的经营模式曾经受到质疑。“我做好了初始时不赚钱的准备,但相信未来会有收益。这个时代,出行中交通、食宿的价格已经相当透明,作为渠道商,我就是要告诉店主我的进价,给对方适度加差价的空间。对顾客来说能接受就消费,买卖双方是双向选择。”

  目前左志坤最引以为傲的是源丰通的现金结款制度。门店接待了顾客之后会被要求立即付账给供应商,而对于很多私营门市部,结款期通常是60天甚至更久。“和供应商要讲诚信,我不怕挣得少点儿,重要的是能把钱揣在兜里,而不是在年底收获了几沓账单。”

  他的另一个打算是,掌握门市部的固定资产,由源丰通将门店买下,然后招募店主来经营。很多门市部都没有选择写字楼底商,但这些地段不仅机票销售与订房需求较多,也是置业的不错选择,从租售比来看,风险更小。

  “旅行社和我们这样的渠道,实际上是整个旅游产业链中最弱势的环节。”经历过2008年的南方雪灾、“512”四川地震、2009年的“甲流”,左志坤最大的感触是,做旅游业难抗风险。很多事件都会影响旅行社发团,渠道商也需要赔偿费用。

  在旅游业混迹几年,左志坤对行业有了自己的认识。国外很多家庭旅游前都会有周密的计划,但中国的普遍情况是,刻板的旅游模式容易使人倦怠。他希望能够在未来针对百姓推出旅游论坛,介绍不同季节的旅游去处,适合不同年龄段的旅游形式等,普及旅游知识。“我希望旅游能成为人们生活中的必需品。”

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